Auffallen statt untergehen: A&M Beratung zeigt, wie sich Handwerksbetriebe mit kluger Werbung aus der Vergleichbarkeit befreien
Gerade im Handwerk wird es immer schwieriger, mit herkömmlicher Werbung auf sich aufmerksam zu machen. Dennoch nutzen weiterhin viele Betriebe nichtssagende Webseiten, greifen auf die immergleichen Anbieter zurück und haben zu vergleichbare Bewertungen. Dadurch wirkt auch ihr Angebot austauschbar, was häufig in einem ruinösen Preiskampf endet. Dabei sind die spezifischen Leistungen speziell im Handwerk so individuell wie in kaum einer anderen Branche – ein Umstand, den Betriebe unbedingt kommunizieren müssen. Denn letztendlich braucht es eine präzise Positionierung, um zuverlässig die richtigen Kunden gewinnen zu können. „Andernfalls bleibt betroffenen Firmen nichts anderes übrig, als weiterhin an den falschen Aufträgen festzuhalten. Damit verschenken sie neben potenziellen Gewinnen vor allem auch ihr wertvollsten Kapital: nämlich ihre Zeit“, erklärt Alexander Thieme, Geschäftsführerder A&M Unternehmerberatung GmbH.
„Genau darin liegt die eigentliche Herausforderung: Die meisten Handwerksbetriebe nehmen nahezu jeden Auftrag an, ohne großartig auf die Rentabilität zu achten. Damit haben sie keinen Auftragsmangel, sondern ein Engpassproblem beim Handwerker selbst“, fügt er hinzu. „Wer ausdem ständigen Zeitmangel und finanziellen Engpässen ausbrechen will, muss stattdessen die richtigen Kunden erreichen und gezielt tatsächlich gewinnbringende Aufträge an Land ziehen.“ Genau hier setzt die A&M an: Das Team um Alexander Thieme unterstützt Handwerksbetriebe dabei, ihre individuellen Stärken sichtbar zu machen und profitable Aufträge zu gewinnen. So zeigt die A&M seit Jahren, wie kluge Positionierung und selektive Auftragswahl zu mehr Gewinn, Planbarkeit und Lebensqualität führen. Worauf es hierbei ankommt und welche Schritte Handwerker konkret gehen sollten, verrät Alexander Thieme hier.
Individuelle Stärken als Verkaufsargument: Warum Austauschbarkeit im Handwerk längst nicht mehr tragbar ist
Handwerksbetriebe scheitern häufig daran, ihre individuellen Stärken klar zu vermitteln. Die Folge ist Austauschbarkeit, die nahezu zwangsläufig zu Preisdumping führt – Kunden vergleichen Angebote allein über den Preis, weil sie keinen anderen Maßstab erkennen. Dabei gibt es viele Gründe, warum ein Betrieb höherpreisig sein darf: schnellerer Service, zuverlässigere Ausführung, ein eingespieltes Team oder besondere Fachkompetenzen. Der entscheidende Schritt liegt darin, diese individuellen Merkmale klar herauszuarbeiten und kommunizierbar zu machen. Von der Persönlichkeit des Teams über regionale Verwurzelung bis hin zu echten Kundenreferenzen gilt es demnach, ein differenziertes Bild zu vermitteln. Wer diese Einzigartigkeit hingegen nicht zeigt, verkauft am Ende nur den Preis – und sich selbst damit oft unter Wert.
Wie Handwerksbetriebe mit gezieltem Marketing aus der Masse herausstechen
„Wir raten grundsätzlich zu einem ganzheitlichen Ansatz, um der Austauschbarkeit entgegenzuwirken“, betont Alexander Thieme. „Eine solche Herangehensweise beginnt stets mit der Frage: Wer ist der Betrieb, was macht ihn besonders?“ Ein wichtiger Baustein ist dabei das bewussteZeigen von Persönlichkeit: Kunden kaufen schließlich von Menschen, nicht von anonymen Firmenlogos. Ein kurzes, authentisches Video des Geschäftsführers oder des Teams kann dabei schon helfen, das nötige Vertrauen aufzubauen und echte Sympathie zu wecken. Dabei gilt: Authentizität zählt mehr als Perfektion.
Ebenso ist die Betonung der Regionalität ein wertvolles Mittel, um grundlegendes Vertrauen zu schaffen. Kunden wollen wissen, wo sie im Notfall Hilfe erwarten können. Lokale Präsenz und langjährige Verwurzelung sind in diesem Kontext starke Preistreiber und schaffen nachhaltige Kundenbindung. Weiterhin sind echte Referenzenund selbst erstellte Projektbilder von großer Bedeutung: Sie wirken glaubwürdiger als Herstellerfotos oder Stockbilder und unterstreichen die eigene Qualität.
Nicht zuletzt muss jede Werbeanzeige klar und verständlich sein. Sie sollte dem Kunden sofort verdeutlichen, welches Produkt oder welche Leistung angeboten wird und was der nächste Schritt ist. Ein Beispiel: Statt der technisch korrekten, aber wenig geläufigen „PV-Anlage“ ist der Begriff „Solaranlage“ verständlicher und führt zu mehr Anfragen. Trotz voller Auftragsbücher sollten entsprechende Marketing-Maßnahmen dabei nie vernachlässigt werden, da nur sie den Zugang zu den richtigen Kunden sichern.
Kompromisslose und spezifisch definierte Auftragsauswahl: Mehr Gewinn durch klare Prioritäten
Volle Auftragsbücher, mangelnde Zeit und vor allem zu wenig Gewinn – ein typisches Dilemma vieler Handwerksbetriebe, das immer deutlicher macht: Die Lösung liegt nicht nur in mehr Aufträgen, sondern vor allem in der richtigen Auswahl. Demgegenüber wählen viele Handwerker ihre Aufträge zu oftnach persönlichem Geschmack oder der Hoffnung auf Folgegeschäfte aus – das ist allerdings nicht immer wirtschaftlich. Umso wichtiger ist es im Umkehrschluss, unprofitable Aufträge konsequent abzulehnen und die ohnehin knappen Kapazitäten für lukrative Projekte freizuhalten.
Hierfür braucht es zunächst eine genaue und unvoreingenommene Analyse der letzten 30 Aufträge: Sie ermöglicht es, die tatsächlich profitabelsten Projekte zu identifizieren. Ein wesentlicher Faktor dabei ist die Komplexität von Aufträgen, denn auch sie wirkt sich unmittelbar auf den Gewinn aus. So erfordern anspruchsvolle Projekte mehr Zeit, mehr Abstimmung und bergen höhere Fehlerquellen, was die Rentabilität mindert. „Wir empfehlen daher, vermehrt auf standardisierte und gut kalkulierbare Aufträge zu setzen, die wirtschaftlicher abgewickelt werden können“, erläutert Alexander Thieme hierzu.
Fazit: Mut zur Individualität und zur klaren Entscheidung lohnt sich
Der Weg zu mehr Gewinn, besserer Planbarkeit und höherer Lebensqualität im Handwerk führt über die bewusste Positionierung, gezielte Sichtbarkeit und aktive Auftragssteuerung. Wer sein Unternehmen als Marke versteht, die Persönlichkeit und regionale Nähe zeigt, und dabei lernt, profitable Projekte zu priorisieren, kann sich erfolgreich vom Wettbewerb abheben. Die A&M begleitet Handwerksbetriebe auf genau diesem Weg– von der Analyse bis zur Umsetzung einer maßgeschneiderten Strategie.
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