Unternehmensverkauf ist kein Thekengespräch.
Für Unternehmensinhaber: Unternehmensnachfolge und Unternehmensverkauf
\“Ich kenne da jemanden aus unserem Verein, der vielleicht Interesse hätte.\“
So beginnen erstaunlich viele Gespräche über einen Unternehmensverkauf. Persönlich, unverbindlich und scheinbar unkompliziert.
Genauso verlieren Unternehmer jedes Jahr wertvolle Zeit, weil nichts daraus wird.
Denn ein Unternehmen verkauft sich nicht durch Sympathie und schon gar nicht auf Grundlage einer spontan an der Theke genannten Kaufpreisvorstellung. Wer den Wert von Jahrzehnten auf einem Bierdeckelüberschlägt, verhandelt später gegen\“gute Freunde oder langjährige Geschäftspartner\“, die im Anschluss mit Wirtschaftsprüfern, Anwälten und erfahrenen Verhandlungsführern antreten.
Meine Erfahrung aus vielen Gesprächen mit Unternehmern zeigt, dass so die teuersten Fehler entstehen und aus spontaner Euphorie oft teure Kaufpreisverhandlungen ohne ein zielführendes Ergebnis werden.
Die entscheidende Frage lautet deshalb:
Denke ich, der Verkauf meines Unternehmens ist einfach und dass mache ich mal neben nebenbei? Oder ist der Verkauf für mich eine bedeutende Lebensentscheidung und möchte ich auch diesen Schritt professionell und geplant durchführen und mein Gesicht als Unternehmerpersönlichkeit wahren?
Wenn Vertrautheit mit Professionalität verwechselt wird.
Drei Warnzeichen, dass ein Verkauf nicht zum Bierdeckelniveau wird:
* Der Kaufpreis stammt aus Erzählungen statt aus Zahlen: Der Wert des Unternehmens wird aus Vergleichen mit Bekannten, Branchengerüchten und pauschalen Faustformeln abgeleitet. Doch kein Käufer zahlt für Erzählungen. Er zahlt für belastbare Zahlen, nachvollziehbare Ertragskraft und eine Zukunft, die er auch ohne den bisherigen Inhaber gestalten kann.
Wer nur mit einem einzigen Interessenten spricht hat keinen Vergleich. Er kennt weder die tatsächliche Nachfrage noch die marktgerechte Kaufpreisbandbreite.
* Die Sympathie ersetzt nicht die Eignungsprüfung: Ein angenehmes Gespräch sagt nichts darüber aus, ob der Interessent den Kauf finanzieren, Verantwortung übernehmen und das Unternehmen dauerhaft erfolgreich fortführen kann. Zugleich schlummern in fast jedem Unternehmen Abhängigkeiten von Schlüsselkunden und stille Risiken.
Ein erfahrene Berater der Käufers finden diese alle und rechnen jedes einzelne Risiko gnadenlos vom Kaufpreis ab.
* Die notwendige Vertraulichkeit wird zur Nebensache erklärt: Eine beiläufige Bemerkung am Tresen erreicht Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und Wettbewerber schneller als erwartet. Entstehen Gerüchte, springen gute Mitarbeiter ab, Kunden zögern und Lieferanten hinterfragen die Zusammenarbeit.
Wie aus einem Gespräch eine tragfähige Unternehmensnachfolge wird.
Ein persönlicher Kontakt kann ein wertvoller Anfang sein. Entscheidend ist, was danach geschieht. Verbindlichkeit, Struktur und die Bereitschaft, die eigene Nachfolge mit derselben Sorgfalt zu führen wie das Unternehmen selbst.
Fünf Schritte von der Stammtischweisheit zur professionellen Übergabe
1. Den eigenen Unternehmenswert fundiert herleiten: Nicht der Nachbar bestimmt den Preis und keine Zahl auf dem Bierdeckel. Maßgeblich sind Ertragskraft, Zukunftsfähigkeit, Risiken, Finanzierbarkeit und die tatsächliche Nachfrage geeigneter Käufer. Eine fundierte Bewertung schützt vor überzogenen Erwartungen ebenso wie vor einem Verkauf unter Marktwert.
2. Das Unternehmen verkaufsfähig machen: Zahlen, Verträge, Strukturen und Abläufe müssen für einen Käufer verständlich, überzeugend und überprüfbar sein. Klare Ordnung und eine reduzierte Abhängigkeit vom Inhaber steigern den Wert oft deutlicher als jedes Verhandlungsgeschick. Wer früh beginnt, verkauft aus einer Position der Stärke.
3. Informationen strukturiert und geschützt offenlegen: Vertrauliche Angaben gehören nur auf Grundlage eindeutiger Vereinbarungen in fremde Hände. Ein professioneller Verkaufsprozess schützt die Identität des Unternehmens, bis ein Interessent ernsthaft geprüft wurde. Diskretion ist keine Formsache, sondern eine klare Positionierung und Wertsicherung.
* Kaufinteressenten konsequent qualifizieren: Kapital allein macht noch keinen geeigneten Nachfolger. Entscheidend sind Herkunft der Mittel, unternehmerische Erfahrung, Beweggründe, Entschlossenheit und ein tragfähiges Zukunftskonzept für das Unternehmen und seine Mitarbeiter.
* Den gesamten Ablauf erfahren führen lassen: Ein Käufer verhandelt vielleicht zum zehnten Mal, der Verkäufer meist zum ersten und einzigen Mal. Ein erfahrener Nachfolgeberater gleicht dieses Ungleichgewicht aus, hält Informationen, Zeitplan und Bedingungen unter Kontrolle und bewahrt den Inhaber davor, aus Unerfahrenheit unkalkulierbaren Gefahren ausgesetzt zu sein.
Resümee: Ein Unternehmensverkauf ist kein Stammtischgespräch, sondern eine unternehmerische Königsdisziplin.
Ein Unternehmensverkauf darf mit einem persönlichen Gespräch beginnen. Er darf dort jedoch nicht stehen bleiben. Denn es geht nicht nur um einen Kaufpreis. Es geht um Mitarbeiter, Kunden, Wissen und um die Zukunft eines ganzen Unternehmerlebens.
Ein guter Unternehmensverkauf beginnt deshalb nicht mit der Frage:\“Wer könnte Interesse haben?\“Er beginnt mit der Frage:\“Wie muss mein Unternehmen vorbereitet sein, damit der richtige Käufer seinen Wert erkennt und bereit ist, ihn angemessen zu vergüten?\“
Wahre unternehmerische Stärke zeigt sich nicht im höchsten Wunschpreis am Tresen. Sie zeigt sich darin, die eigene Nachfolge so professionell zu gestalten wie jede andere große Entscheidung im Unternehmerleben.
Wie gut ist Ihr Unternehmensverkauf wirklich vorbereitet?
Genau dabei begleiten wir Unternehmensinhaber, von der fundierten Bewertungüber die vertrauliche Vorbereitung und die Auswahl geprüfter Käufer bis zur Verhandlung und erfolgreichen Übergabe des Unternehmens.
Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Unternehmen heute steht und was es bis zum Verkauf noch braucht, schreiben Sie mir eine kurze Nachricht mit dem Stichwort:
\“Mehr als ein Thekengespräch\“anschwarzer@rolandschwarzer.com
oder www.thekengespraech.unternehmensverkauf-deutschland.de
Mich interessiert Ihre Einschätzung: Wo entstehen beim Unternehmensverkauf die größten Risiken? Bei überzogenen Preisvorstellungen, bei der Auswahl des Käufers oder durch eine Vorbereitung, die zu spät beginnt?
Wenn dieser Beitrag Ihnen einen neuen Blick auf den Unternehmensverkauf eröffnet hat, freue ich mich über Ihre Rückmeldung, Ihre Weiterempfehlung und darüber, wenn Sie meinem Profil folgen.
Roland Schwarzer, Experte für die Begleitung von Unternehmensnachfolgen und Unternehmensverkäufen
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Categories: Allgemein
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