Krisenexperte Dr. Alexander Raab: Warum Zuhören in Verhandlungen mehr bewirkt alsÜberreden
Insolvenzverwalter Dr. Alexander Raabüberträgt das Inselmodell von Vera Birkenbihl auf Krisengespräche mit Banken, Gläubigern und Belegschaft
Fürth, 9. Juli 2026 – Der Insolvenzverwalter und Krisenkommunikations-Experte Dr. Alexander Raab zeigt in einem neuen Fachbeitrag, warum Verhandlungen in der Unternehmenskrise seltener an Zahlen als an Kommunikation scheitern. Grundlage ist das Inselmodell der Managementtrainerin Vera Birkenbihl.Seine Kernthese: Wer in schwierigen Gesprächen zuhört statt zu überreden, erreicht tragfähigere Ergebnisse mit Banken, Gläubigern und Belegschaft.
Zwei Inseln, ein Missverständnis
Das Inselmodell beschreibt jeden Menschen als eigene Insel, geprägt von Erfahrungen, Werten und blinden Flecken. Treffen zwei Menschen aufeinander, treffen zwei unterschiedlich geprägte Welten aufeinander. Derselbe Satz löst auf der einen Insel Streit aus und auf der anderen ein Lächeln. In Krisengesprächen verschärft sich dieser Effekt: UnterDruck redet jede Seite, ohne die andere wirklich zu erreichen. Raab überträgt dieses Bild auf Verhandlungen mit Banken, Gläubigern und Mitarbeitenden, in denen Fehldeutungen schnell Vertrauen kosten und Handlungsspielräume verengen.
Überreden erzeugt Widerstand, Überzeugen erzeugt Bewegung
Raab unterscheidet zwei Wege. Werüberreden will, zieht den anderen mit Argumenten und Druck auf die eigene Insel. Am Ende nickt das Gegenüber vielleicht, kehrt aber innerlich in die Abwehr zurück und handelt später anders. Wer überzeugt, geht den umgekehrten Weg: Er betritt die Insel des anderen, versteht dessen Sorgen und Ziele und knüpft dort an. Aus dem Gespräch entsteht ein gemeinsames Verständnis, dem die andere Seite freiwillig folgt. Für Raab ist das der einzig tragfähige Weg, gerade wenn wirtschaftlicher Druck die Beteiligten ohnehin in die Enge treibt.
Offene Fragen als Boot zur Insel
Das praktische Werkzeug sind offene Fragen, auf die man selbst noch keine fertige Antwort hat: Wie sehen Sie das? Was wäre für Sie ein gutes Ergebnis? Entscheidend ist echtes Zuhören, also den inneren Dialog leiser zu drehen, statt schon die eigene Antwort zu formulieren. Raab empfiehlt, sich vor wichtigen Gesprächen drei bis vier offene Fragen aufzuschreiben. Nicht als Checkliste, sondern um sich innerlich auf das Gegenüber einzustellen, bevor die erste Zahl auf dem Tisch liegt.
\“In der Krise reden viele umso lauter, je weniger sie gehört werden. Dabei wird am Verhandlungstisch nichts durch Druck gewonnen. Wer die Insel des anderen betritt und ehrlich zuhört, bekommt Zugang zu Lösungen, die vorher niemand ausgesprochen hat. Zuhören ist keine Schwäche. Es ist die wirksamste Form von Führung, die ich kenne\“, sagt Dr. Alexander Raab, Insolvenzverwalter und Berater für respektvolle Krisenkommunikation.
Über Dr. Alexander Raab
Dr. Alexander Raab ist Rechtsanwalt, Fachanwalt für Insolvenzrecht und als Insolvenzverwalter tätig. Als Berater und Redner für respektvolle Krisenkommunikation begleitet er Unternehmen, Geschäftsführer und deren Umfeld durch wirtschaftlich schwierige Phasen. Sein Ansatz verbindet juristische und betriebswirtschaftliche Präzisionmit einer klaren, wertschätzenden Gesprächsführung. Auf respektvolle-krisenkommunikation.de veröffentlicht er regelmäßig Fachbeiträge zu Bankgesprächen, Gläubigerkommunikation und Führung in der Krise. Sein Leitgedanke: Auch in der Insolvenz lässt sich auf Augenhöhe und mit Anstand verhandeln.
Bezugsquellen
Der vollständige Fachbeitrag\“Das Inselmodell von Vera Birkenbihl: Warum Zuhören mehr bewirkt als Überreden\“ist kostenfrei abrufbar unter https://respektvolle-krisenkommunikation.de/inselmodell-vera-birkenbihl.html. Weitere Beiträge zu Krisenkommunikation, Sanierung und Insolvenzberatung finden sich im Magazin unter respektvolle-krisenkommunikation.de. Für ein Erstgespräch steht Dr. Alexander Raab über seine Website zur Verfügung.
Categories: Allgemein
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