Baufinanzierungsmarkt vor riesiger Prolongationswelle: Anschlussfinanzierungen werden zum Millionenhebel für Regionalbanken
– Bis zu 94 Milliarden Euro Anschlussfinanzierungen prägen inzwischen den Baufinanzierungsmarkt
– 42 % der Kunden entscheiden primär über den Zinssatz, nur 33 % über die bestehende Bankbeziehung
– Rund 20 % der Kunden ziehen einen Bankwechsel in Betracht
Bereits im vergangenen Jahr hatte Simon-Kucher mit der Prolongationsstudie 2025 auf eine bevorstehende Marktveränderung im deutschen Baufinanzierungsmarkt aufmerksam gemacht. Die aktuelle Prolongationsstudie 2026* der globalen Strategieberatung zeigt nun: Die Prolongationswelle ist im Markt angekommen. Für Regionalbanken wird die erfolgreiche Bearbeitung von Anschlussfinanzierungen damit zunehmend zumentscheidenden Hebel für Kundenbindung, Margensicherung und Wachstum.
Die Prolongationswelle ist keine Prognose mehr
Während die erste Prolongationsstudie von Simon-Kucher vor allem auf die bevorstehende Marktveränderungen aufmerksam machte, zeigt das aktuelle Update: Aus der Prognose wird zunehmend Realität. So zeigt die Studie, dass Anschlussfinanzierungen inzwischen ein Volumen von bis zu 94 MilliardenEuro jährlich erreichen könnten.\“Vor einem Jahr haben wir uns die Frage gestellt, wie Banken mit der bevorstehenden Prolongationswelle umgehen werden. Heute sehen wir: Die Welle ist längst da\“, sagt Dr. Steven Kiefer, Partner bei Simon-Kucher.\“Viele Marktteilnehmer interpretieren die steigenden Baufinanzierungsvolumina als Erholung des Neugeschäfts. Wir konnten jedoch sehen, dass ein erheblicher Teil dieser Entwicklung bereits durch Anschlussfinanzierungen getrieben wird.\“
Höhere Raten – höherer Handlungsdruck
Die aktuelle Generation von Anschlussfinanzierern steht vor einer besonderen Herausforderung. Viele Finanzierungen wurden während der Niedrigzinsphase abgeschlossen und müssen nun zu deutlich höheren Konditionen verlängert werden. So zeigt ein Beispiel aus der Studie: Wer Anfang 2016 ein Darlehen über 300.000 Euro zu 1,85 Prozent Sollzins aufgenommen hat, zahlte bislang rund 962 Euro monatlich. Wird die Finanzierungnach Ablauf der ersten Zinsbindung zu 4,35 Prozent prolongiert, steigt die Monatsrate auf rund 1.239 Euro.
\“Für viele Kunden ist die Anschlussfinanzierung erstmals seit Jahrzehnten keine reine Formalität mehr, sondern eine neue finanzielle Grundsatzentscheidung\“, erklärt Hendrik Tacke, Director bei Simon-Kucher.\“Wer diese Situation nicht aktiv begleitet, riskiert, dass Kunden Vergleichsangebote einholen und wechselbereit werden.\“
Standardangebote stoßen an ihre Grenzen
Die Motive hinter der Entscheidung für oder gegen eine Anschlussfinanzierung unterscheiden sich deutlich. Während für 42 Prozent der Kunden vor allem der Zinssatz ausschlaggebend ist, legen 33 Prozent besonderen Wert auf die bestehende Bankbeziehung. Für weitere 25 Prozent steht die monatliche Belastung im Vordergrund.\“Die Anschlussfinanzierung ist heute deutlich komplexer als noch vor wenigen Jahren\“, sagt Jonathan Schöck, Senior Manager bei Simon-Kucher.\“Manche Kunden suchen den günstigsten Zinssatz, andere vor allem Planungssicherheit oder Vertrauen. Wer allen das gleiche Angebot macht, verschenkt Potenzial und riskiert unnötige Kundenverluste.\“
Die Prolongation wird zum Ertragshebel
Auch wirtschaftlich wird die Prolongationswelle für Regionalbanken relevanter.\“Für ein Institut mit 100 Millionen Euro Baufinanzierungsneugeschäft im Rekordjahr 2021 können sich je nach Professionalisierungsgrad des Prolongationsmanagements Ergebnisunterschiede von bis zu 1,5 Millionen Euro innerhalb von fünf Jahren ergeben\“, so Kiefer.\“Viele Institute konzentrieren sich im Baufinanzierungsgeschäft noch immer primär auf das Neugeschäft. Unsere Analysen zeigen jedoch, dass bereits wenige Prozentpunkte mehr Kundenbindung oder eine gezieltere Preis- und Angebotsgestaltung Ergebniseffekte im Millionenbereich auslösen können.\“
*Über die Studie: Die Prolongationsstudie 2026 basiert auf einer onlinegestützten Befragung von 355 Immobilieneigentümern, die in den vergangenen zwölf Monaten mit einer Anschlussfinanzierung konfrontiert waren. Ergänzt wurde die Untersuchung durch eine auswahlbasierte Conjoint-Analysesowie umfangreiche Markt- und Bundesbankdatenanalysen.
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