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Digitalisierung der Arztpraxis: Bei Dermatologen stoßen MedTech-Startups mit dem richtigen Marketing auf eine entwicklungsfähige Grundlage

 

Falsches Marketing von Startups
Ein immer wieder zu beobachtender Fehler von Healthcare-Startups bei der Vermarktung ihrer Angebote besteht in der Verwendung von Vorteilen statt von Nutzen-Beschreibungen und in einer zu geringen Berücksichtigung des Zusammenwirkens der Digital-Ansätze mit dem ärztlichem Entscheidungsverhalten. Vor allem die Betonung der Substituierbarkeit ärztlicher Leistung und Kompetenz durch Digital-Tools ist ein für die Gewinnung von Geldgebern wichtiges und intensiv genutztes Argument, für die Ansprache von Ärzten jedoch vollkommen ungeeignet.

Es geht auch anders
Eines der positiven Gegenbeispiele ist das Angebot der Magnosco GmbH für ihr Medizinprodukt DermaFC zur Unterstützung der (Früh)diagnose des malignen Melanoms. Der mit künstlicher Intelligenz kombinierte Laser wird als „digitale Zweitmeinung zur Diagnoseunterstützung für Dermatologen“ positioniert, um den Hautarzt in seiner Funktion als Entscheider zu unterstützen, dem die Resultate schnell und präzise Empfehlungen liefern. Das Leistungs-Paket ist ergänzend auf der Prozess-Ebene in der Lage, das bisherige Prozedere der Melanom-Diagnostik deutlich zu verkürzen und durch die Option einer der Untersuchung unmittelbar folgenden Auskunftsfähigkeit die Patientenorientierung zu verstärken, da der Leidensdruck, der durch das sonst übliche Warten auf ein Ergebnis entsteht, beseitigt wird.

Gute Startbasis für Digital-Produkte bei Dermatologen
Lösungen wie die beschriebene Laser-KI-Kombination benötigen, um ihr Nutzen-Potenzial vollständig zu aktivieren, vor allem ein funktionsfähiges Praxismanagement. Der Grad der Umsetzung des Best Practice-Standards, d. h. derjenigen Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, die eine reibungslos funktionierende Praxisarbeit gewährleisten, charakterisiert das Ausmaß der Digital-Prädisposition eines Praxisbetriebes. Sie ist in dermatologischen Facharztpraxen mit einer Realisierungs-Quote von 62% als entwicklungsfähig einstufbar (Optimum: 100%). Dermatologen verwenden damit einen Großteil der notwendigen Praxisführungs-Grundlagen, einzelne Voraussetzungen fehlen jedoch noch. Wird dieser Mangel beseitigt, sind sie umgehend in der Lage, digital unterstützt zu arbeiten.

Die Fachgruppe „Dermatologen“ im Praxismanagement-Check
(1) Überdurchschnittlich gut ausgebildet sind bei Dermatologen die Praxismanagement-Aktionsbereiche „Planung“, „Marktforschung“, „Organisation“, „Marketing“, „Corporate Identity“, Selbstmanagement“ und „Finanzmanagement“.

(2) Unterdurchschnittlich schneiden die Bereiche „Patientenmanagement“, „Führung“ und „Zusammenarbeit“ ab. Eine direkte Konsequenz aus der geringen Führungsintensität ist eine niedrige Mitarbeiterzufriedenheit, die sich auch in der Produktivität einschränkend niederschlägt.

(3) Das IGeL-Management ist in den Handlungsbereichen „Konzept“ (Schaffung eines IGeL-Bewusstseins, Nutzung von Gesprächshilfen, Einsatz von Prämien zur Motivationsförderung) und „Verkauf (Argumentationstechniken, Schulungen etc.) besser als der Durchschnitt aller Arztpraxen, unabhängig von der Fachgruppe, ausgerichtet.

(4) Deutlich geringer ist der der Instrumenteneinsatz in den Bereichen „Strategie“ (Zielbildung, betriebswirtschaftliche Kalkulation des Angebots etc.) und „Kontrolle“ (regelmäßiger Ziel-Ist-Abgleich).

(5) Patienten kritisieren vor allem die Praxisorganisation (Stichwort „Fließband-Praxis“), eine zu geringe Aufklärung und zu wenig bzw. unverständliche Informationen. Die Betreuungsqualität liegt demzufolge bei nur 47,6% (Patient Care Quality Score, die Zufriedenheit in Relation zum den Anforderungen), die Weiterempfehlungsquote (NPS) ist mit bei 37,3% ebenfalls geringwertig.

Posted by on 15. Februar 2018.

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Categories: Bilder, Vermischtes

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