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Deutlich mehr Zeit für den aktiven IT-Vertrieb

Vorhandene Vertriebsressourcen aktiv für die Kernaufgaben nutzen – das verspricht das von ama entwickelte und heute veröffentlichte IT-Vertriebs-Tool „SalesView“. Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche reduzieren mit diesem Werkzeug den sonst üblichen, hohen Zeitaufwand für Recherchen auf ein Minimum. Die notwendigen Informationen zum Zielkunden erhält der Vertriebler direkt aus der ama Datenbank mittels Online-Zugriff auf „amawebPlus“.

Der Leistungsdruck im Vertrieb ist erheblich. Meist stehen Vertriebsbeauftragte vor der Frage: geht es direkt ans Verkaufen oder muss ich erst noch recherchieren? Insbesondere in Vertriebsabteilungen von IT-Anbieterunternehmen leidet bei der Neukundengewinnung schnell die Produktivität, da vor der ersten Kontaktaufnahme in der Regel zunächst viele Informationen zusammengetragen werden müssen.

Axel Hegel, Geschäftsführer der ama GmbH: „Mit dem nun verfügbaren, webbasierten Vertriebs-Tool bearbeitet der Vertrieb aktiv und mit klarem Fokus sein Kundenpotenzial – ohne vorhergehende, zeitraubende Recherchen im Internet oder sozialen Netzwerken. Die kostenträchtige Recherche-Arbeit hat bereits unser Research-Team für den Vertriebler erledigt.“ Hegel unterstreicht: „Mit den über SalesView verfügbaren Firmenprofilen aus der ama Database und den darin enthaltenen Informationen ist ein Direkteinstieg ins Neugeschäft möglich.“

Marktbeobachtung zum Pauschalpreis

IT-Anbieter, die SalesView für eine Jahrespauschale buchen, erhalten den kompletten Zugriff auf alle 41.000 Firmenprofile. Hegel erläutert die Besonderheit: „Unser Angebot verbindet hohe Flexibilität mit voller Kostenkontrolle. So kann ein Vertriebsteam unsere gesamte Datenbank für IT-spezifische Recherchen nutzen, und dies zu einem sehr günstigen Einstiegspreis.“ Darüber hinaus sei es jederzeit möglich – je nach gewähltem Aktivierungsbudget – einzelne Vollprofile mit weiterführenden Informationen freizuschalten.

Hegel verdeutlicht an einem Beispiel: „Mit dieser variablen Abrechnung bezahlen Nutzer nur für Informationen, die echten Mehrwert bieten. So kann etwa ein Teamleiter das gebuchte Aktivierungsbudget nach belieben auf seine Teammitglieder verteilen und bei Bedarf nachladen. Auf diese Weise ist er jederzeit im Bilde, wer welche Accounts bearbeitet, wie der Akquise-Status ist und über welches Einkaufspotenzial verhandelt wird. Auch ist das aktuelle Restbudget der einzelnen Teammitglieder zu jedem Zeitpunkt ersichtlich.“

Optimale Besuchsvorbereitung

Die freigeschalteten Vollprofile ermöglichen es dem Vertriebler, bestens informiert den Erstkontakt per Telefon einzuleiten oder das Erstgespräch vor Ort zu führen. Hegel ergänzt: „Ebenso kann durch eine Umkreissuche – etwa nach SAP-Anwendern in der Nähe – weiteres Besuchspotenzial erschlossen werden.“ Darüber hinaus ermöglichten die in den Vollprofilen enthaltenen Informationen über bestehende Konzernverflechtungen, Ansprechpartner im Buying-Center oder die komplette IT-Infrastruktur nicht nur eine perfekte Gesprächsvorbereitung. „Diese Fakten können ebenso für gezielte Kampagnen genutzt oder in das interne CRM-System eingebunden werden“, so Hegel.

Das bedeute nach seiner Einschätzung für Vertriebsabteilungen nicht nur einen signifikanten Informationsvorsprung, sondern gleichzeitig auch einen erheblichen Effizienzgewinn. So fokussiere sich der Vertrieb auf die wirklich attraktiven Kunden. Darüber hinaus stelle das Wissen über aktuelle Projekte oder ablaufende Lizenzverträge des jeweiligen Accounts einen wesentlichen Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch dar. Hegel: „Das Vertriebsteam ist in Bezug auf wichtige, kundenbezogene Informationen und Ereignisse stets auf dem Laufenden und kann diese zielorientiert für Verkaufsgespräche nutzen.“ Er ergänzt: „In Verbindung mit den im Tool enthaltenen CRM-Funktionen, wie etwa Alert, Monitoring, Priorisierung und Wiedervorlage, erhält der Vertrieb auch immer neue Verkaufsimpulse.“

Weiterführende Informationen

Details zu amawebPLUS und ama SalesView siehe http://ama-adress.de/blog

Posted by on 20. Juni 2017.

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Categories: Telekommunikation

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